华汽连锁江宁店:门店发展少一点套路多一点真诚

华汽连锁江宁店:门店发展少一点套路多一点真诚

华汽集团

行  车  有  终  点  |  服  务  无  止  境

威大型汽修门店都会面临一个同样的问题——因相关部门限制,所以店面选址较偏,来往的车少,店面生意始终差强人意。门店前前后后找过不少“营销专家”来“把脉”,但是情况却依然没有好转——一场营销活动下来门店立即车水马龙,但是活动一结束,很快又恢复“门可罗雀”的状态。

华汽连锁江宁店位于南京市梅林街与前庄路交叉口,也面临着店址偏,车辆少的问题。但是,江宁店销售业绩却连续蝉联华汽连锁南京店面榜首,如果仅是一天、两天可能是运气,但是这记录已经保持很长时间了,江宁店如此高营业额的持续表现,背后隐藏了什么秘密?今天,就让华仔带大家一起走进华汽连锁江宁店……

树口碑“零套路”

客户进入门店需要的是什么?是汽车修理?是钣金喷漆?是洗车?是……都不是,他们真正需要的是一套完整的解决方案,简单来说,客户只会为结果买单。你是否能够给予客户一个满意的结果,这是最为关键的,同时这也可以给门店带来一个良好的口碑,让门店运营形成良性的循环。

很多汽修门店为了提升营业额做过各种各样的促销活动。以“免费洗车”为例,车主正常使用车辆,每周都会进行一次洗车,这对比门店其他项目来说算是一个短频快的项目了。汽修门店利用这个项目的特性,发放大量的“免费洗车券”吸引周围的车主进店服务。这些活动用于吸引客源让更多人知道门店是非常有效的,但想要长期维持与客户之间的粘性却远远不够。

华汽连锁江宁店反其道而行,以提高业务及服务水平为第一要务,在保障服务质量的前提下拓展客源——把有限的客户服务好,通过客户去宣传门店的服务,这样才是真正的良性循环。客户关心的是结果,而不是过程!

为客户省钱,增加客户粘性

“客户粘性”是什么?就是客户的需求度和依赖感。需求度是客户本身的问题,这个暂且不谈,那么依赖感又来源于何处?

你会对什么人产生依赖感?在你需求方向上的专家并且是值得你信任的人!直接点说,你现在需要修车,你有个朋友在这方面是专家,你是不是第一反应就是找他帮忙?

与客户每一次的接触,都是你和他成为朋友的机会,同时,也是你向他展现你专家实力的好时机。

江宁店是怎么做的?举个例子你就知道了:

某天,一个车主的雨刮器坏了,将车开到了江宁店,向门店员工表达出自己的需求——更换雨刮器。

一般门店的员工听到客户的需求都会直接报价,告诉客户更换一个雨刮器要多少钱。这个时候客户就会产生对比,自己在这里换会不会贵了?市场这么大,总会有比你便宜的,客户永远都会觉得自己是亏的。

江宁店的员工是不会直接报价的,而是站在客户角度,帮他省钱——我先尝试一下是否可以进行修复。因为雨刮器的市场价格非常透明,更换一个雨刮器其实赚不到几块钱,但是通过帮助客户节约这笔费用,你就有可能跟客户成为朋友,以后车辆出现问题客户自然会先来找你看看。

客户的需求是门店发展的源动力

“把客户当做朋友”“把自己当做客户”,这两句话是江宁店反复宣贯的。

“把客户当做朋友”是什么意思?客户进店的根本目的是达到一个自己想要的结果,而不是帮助你盈利。不要站在生意者的角度去想问题,而是要站在客户的角度或者站在第三方(客户朋友)的角度去帮助客户思考问题。如何才能帮助客户用最少的钱享受最好的服务?只有拥有这样的思维,客户才能循环往复,成为你的忠实拥护者。

“把自己当做客户”就是要求门店的每个员工用客户的眼光去审视自己的工作。客户进了门店首先要解决的是自己所已知的问题,但是客户不是专业做汽车维修的,他并不知道自己的车辆将要面临哪些问题。这个时候就需要我们的员工用专业的态度站在客户的角度去审视车辆。“50项免费检测”并不是营销的工具,它的出发点是通过专业的标准化检测帮助客户发现问题,进而提前解决问题,保障客户安全出行。